ตรวจความพร้อมก่อนไปตลาดจีน ตอนที่6

Strategic Sales Channel

วางขายให้ถูกจุด

ช่องทางการขายมีอยู่หลายวิธีด้วยกัน ไม่ว่าจะเป็นออนไลน์ในเว็บไซต์ชั้นนำของจีน, ผ่านทางโซเชียลมีเดียของจีนเอง หรือจะเป็นแบบออฟไลน์ โดยวางขายตามซุปเปอร์มาร์เก็ตหรือร้านขายของฝากที่คนจีนนิยมเข้าก็สามารถทำได้ แน่นอนครับว่ามีช่องทางการขายยิ่งเยอะยิ่งดี จะทำให้ลูกค้าสามารถเข้าถึงได้จากหลายหลายทาง แต่สิ่งหนึ่งที่เราต้องคำนึงถึงก็คือค่าใช้จ่ายและเงินลงทุนของช่องทางต่างๆนี้เปรียบเทียบกับยอดขายที่คาดว่าจะได้รับ เพื่อที่จะดูว่าคุ้มค่าในการลงขายในช่องทางนั้นนั้นหรือไม่ ถึงแม้ว่าจะมีงบประมานในการลงทุนสูงก็ตามแต่เราก็ไม่ควรละเลยที่จะวิเคราะห์ช่องทางต่างๆว่าคุ้มค่าหรือไม่ด้วย เพื่อจะได้ตัดช่องทางที่ไม่จำเป็นออกไป และจะได้ย้ายงบประมาณส่วนนี้ไปใช้กับส่วนอื่นที่เป็นประโยชน์ได้มากกว่า เช่น การลงทุนในการตลาดเป็นต้น

ช่องทางออนไลน์ในประเทศจีนมีอยู่มากมายหลายเว็บไซต์อาทิ เช่น Taobao, TMall, JD.com, Kaola และ VIP.com ซึ่งมีความแตกต่างกันเล็กน้อยและมีจุดเด่นที่ไม่เหมือนกัน เนื่องจากเว็บไซต์ส่วนใหญ่ไม่มีค่ารายปีหรือค่าใช้จ่ายอื่นๆมากมาย จึงทำให้เราสามารถนำผลิตภัณฑ์วางขายตามช่องทางเหล่านี้ได้โดยไม่ต้องกังวลถึงเรื่องความคุ้มค่าของแต่ละช่องทาง แต่ก่อนที่เราจะเสียเวลาศึกษาหาวิธีสมัครและหาคนมาบริหารร้านค้าออนไลน์ต่างๆเหล่านี้ เราต้องไม่ลืมว่าเมื่อวางขายผลิตภัณฑ์เสร็จสิ้นแล้วเราจะต้องมีพนักงานคอยดูแลและบริหารออเดอร์สินค้า ซึ่งแปลว่าอาจจะมีค่าใช้จ่ายในการว่าจ้างหรือค่าเสียเวลาของพนักงานขายด้วย ถ้ามีหลายช่องทางจะทำให้การบริหารจัดการนั้นยากขึ้นและใช้เวลาที่มากกว่า ดังนั้นในการเริ่มต้นเราไม่ควรมีช่องทางการขายมากจนเกินไป ส่วนใหญ่แล้วจะอยู่ที่1ถึง2ช่องทางก็เพียงพอแล้ว

สำหรับช่องทางออฟไลน์ก็มีอยู่หลายช่องทางด้วยกัน ไม่ว่าจะเป็นร้านของเราเอง ร้านที่เราฝากขายหรือเป็นร้านค้าที่ลูกค้าซื้อไปวางขายอีกที ดังนั้นสิ่งที่สำคัญที่สุดคือสถานที่ตั้ง

ก่อนที่เราจะตัดสินใจวางจำหน่ายสินค้าที่ไหนก็ตาม เราต้องคำนึงถึงสถานที่ตั้งและประเภทลูกค้าที่จะเข้ามาในร้าน เราคงรู้ดีกันอยู่แล้วว่าถ้าร้านค้าอยู่ไกลจากสถานที่ท่องเที่ยว หรือที่พักอาศัยของชาวจีนก็จะทำให้จำนวนลูกค้าน้อย แต่ที่แปลกไปกว่านั้นคือหลายคนคิดว่าถ้าเปิดร้านขายของในบริเวณที่ทัวร์จีนชอบลงก็น่าจะดี โดยเฉพาะถ้าเป็นสถานที่ที่ทัวร์ลงอย่างต่อเนื่อง เช่น สวนนงนุช วัดพระแก้ว ร้านขายหมอนยางพาราRubber Land ซึ่งมีจำนวนคนจีนต่อวันไม่ต่ำกว่า 20,000 คน ก็น่าจะทำให้ร้านค้าที่อยู่บริเวณใกล้ๆนั้นมีลูกค้าเข้าเป็นจำนวนมากเช่นเดียวกันจริงหรือไม่ มีหลายร้านที่ทำเช่นนั้นแต่สุดท้ายต้องปิดตัวลงเพราะไม่มีลูกค้าเข้ามาเลยซักคน และนี่เองคือหลุมพรางที่หลายต่อหลายคนเข้าใจผิด การวางตำแหน่งของร้านนั้นสำคัญมากและเราต้องดูว่าลูกค้าที่เราพยายามดึงดูดเข้ามานั้นเป็นใคร ในกรณีนี้ถ้าต้องการดึงดูดนักท่องเที่ยวที่มากับทัวร์ถือว่าเป็นไปได้ยากมาก เพราะแต่ละทัวร์จะต้องมีการวางแผนมาอยู่แล้วว่าจะต้องไปไหน ทั้งสถานที่ท่องเที่ยวและสถานที่ Shopping ซึ่งพวกสถานที่นั้นได้ถูกกำหนดวางแผนไว้อย่างชัดเจนแล้ว ถึงแม้ร้านค้าของเราจะอยู่ตรงทางผ่านของลูกทัวร์ แต่ลูกทัวร์ก็จะไม่สามารถเข้ามาซื้อของในร้านเราได้เลยถ้าเราไม่ได้ตกลงกับไกด์หรือบริษัททัวร์ไว้ก่อน โดยทั่วไปแล้วทุกที่ที่ไกด์พาทัวร์ลงจะต้องมีผลประโยชน์ให้กับทางไกด์หรือบริษัททัวร์เสมอ ซึ่งส่วนใหญ่ค่าคอมมิชชั่นจะอยู่ที่ประมาณ 5% ถึง 40% ด้วยกัน ในการที่เราจะดึงดูดไกด์ให้นำทัวร์มาลงในร้านของเราได้นั้นขึ้นอยู่หลายปัจจัยมาก โดยส่วนใหญ่แล้วเวลาของแต่ละทัวร์จะค่อนข้างน้อยอยู่แล้ว ซึ่งทำให้เขานั้นเพิ่มร้านค้าใหม่ๆได้ค่อนข้างยาก เพราะถ้าจะต้องมาลงในร้านของเรา ไกด์จะต้องทำการเปลี่ยนแผนกำหนดการหรือยกเลิกการไปร้านค้าเก่า ซึ่งแปลว่าร้านของเราต้องมีจุดที่ดึงดูดมากกว่าร้านเดิม เช่น ให้ค่าคอมมิชชั่นที่เยอะกว่าหรือผลิตภัณฑ์ที่น่าสนใจ อีกทั้งทัวร์บางกลุ่มจะโดนห้ามไม่ให้เปลี่ยนแผนการหรือเพิ่มร้านค้าใหม่ๆเข้าไป ถ้าร้านค้าเหล่านั้นมีผลิตภัณฑ์ขายดีของคนจีน ด้วยเหตุผลนี้เองจึงทำให้ร้านค้าที่ต้องการลูกค้าทัวร์จีนจำเป็นต้องทำการศึกษาและทำการบ้านละเอียดพอสมควร ซึ่งในปัจจุบันมีน้อยรายที่สามารถทำเช่นนี้ได้

แต่ที่น่าสนใจไปกว่านั้นคือในปัจจุบันนี้มีนักท่องเที่ยวอิสระเข้ามาในประเทศไทยจำนวนมากในปีที่แล้ว ตลาดนักท่องเที่ยวอิสระนี้ยังไม่มีใครสามารถครอบครองตลาดได้ทั้งหมดเพราะนอกจากจะเป็นตลาดที่ค่อนข้างใหม่ อีกทั้งนักท่องเที่ยวเหล่านี้จะกระจายตัวกันไปตามสถานที่ต่างๆ ตามความต้องการของแต่ละกลุ่มลูกค้า ความโชคดีของนักการตลาดที่ต้องการดึงดูดลูกค้าเหล่านี้ก็ คือ มีช่องทางในการหาข้อมูลเพื่อประกอบการตัดสินใจนั้นก็คือทางออนไลน์นั่นเอง ซึ่งแปลว่าถ้าร้านค้าของเราอยู่ในตำแหน่งที่เดินทางไปง่าย เราสามารถใช้การตลาดช่วยประชาสัมพันธ์ให้มีคนรู้จักร้านค้าได้มากขึ้น โดยมุ่งเน้นการใช้เครื่องมือออนไลน์

หน้าร้านอีกรูปแบบ คือ ร้านค้าที่ขายส่งให้กับเอเจนชาวจีนในเมืองไทย ไม่ว่าจะเป็นร้านค้าที่อยู่ถนนประชาราษฎร์บำเพ็ญ หรือกระจายตัวอยู่ตามจุดต่างๆที่มีชาวจีนอยู่เยอะ เช่น หน้ามหาวิทยาลัย ซึ่งร้านค้าเหล่านี้นอกจากจะมีคนบริการที่สามารถพูดภาษาจีน ยังมีการร่วมมือกับการขนส่งที่จะช่วยส่งของไปถึงเป้าหมายในจีนได้อย่างง่ายดายและรวดเร็ว โดยถ้าผลิตภัณฑ์ของเราเป็นที่นิยมของชาวจีนเอเจนเหล่านี้จะเป็นคนช่วยกระจายขายของและขนส่งให้กับรายย่อยด้วย โดยถือว่าเป็นวิธีที่สะดวกสบายสำหรับเจ้าของผลิตภัณฑ์เลยทีเดียว

นอกจากร้านค้าในประเทศไทยของเราเองแล้ว เรายังสามารถนำสินค้าของเราไปวางตามร้านค้าที่อยู่เมืองจีนได้ด้วยเช่นเดียวกัน โดยเฉพาะร้านซุปเปอร์มาร์เก็ตของไทยในมณฑลต่างๆในจีน ซุปเปอร์มาร์เก็ตบางแห่งมีตัวแทนที่รับสินค้าจากไทยส่งไปจีนเอง ดังนั้นจึงทำให้ง่ายต่อการติดต่อและการประสานงาน ส่วนใหญ่เป็นบริษัทไทยและสามารถสื่อสารเป็นภาษาไทยได้ แต่จะมีความยุ่งยากเล็กน้อย คือ วิธีนี้จะต้องขอใบอนุญาตต่างๆที่เกี่ยวข้องอาทิ เช่น ฉลากภาษาจีน หรือ อย.จีน ให้ถูกต้องก่อนถึงจะสามารถวางขายได้ การขอใบอนุญาตต่างๆนั้นไม่ได้ยากเกินความสามารถโดยเฉพาะถ้ามีคนเข้าใจภาษาจีนก็สามารถติดต่อโดยตรงกับหน่วยงานที่เกี่ยวข้องได้ หรือถ้าไม่อยากยุ่งยากก็สามารถถามบริษัทที่นำเข้าของไทยให้ช่วยจดได้เหมือนกัน แต่อาจจะมีการต่อรองที่ว่าจะต้องให้เขาเป็นผู้จำหน่ายแต่เพียงผู้เดียว

ช่องทางการจำหน่ายถือว่าเป็นเรื่องที่สำคัญมาก ผู้ประกอบการจะต้องทำการวางแผนเลือกช่องทางจัดจำหน่ายที่ง่ายต่อการเข้าถึงของลูกค้า โดยเน้นกลุ่มลูกค้าเป้าหมายเป็นหลักก่อน เพราะพฤติกรรมการซื้อของของแต่ละกลุ่มลูกค้าไม่เหมือนกัน

........ คลิ๊ก->> บทต่อไป Killer Promotional Campaign การตลาดสุดเลิศ ->> ........ คลิ๊ก<-- บทความแรก "ตรวจความพร้อมก่อนไปตลาดจีนตอนที่1" <<-

#ChinaMarketing #ChinaKnowledge #การตลาดจน #นกทองเทยว #สนคาปลก #taobao #เจดดอทคอม #alibaba #ตรวจความพรอมกอนไปตลาดจน